SURABAYAONLINE.CO – Decoy Effect adalah sebuah trik psikologi harga dimana seorang konsumen cenderung mengganti pilihan diantara dua opsi saat diberikan opsi ketiga yang tidak seimbang. Pilihan- pilihan ini membuat satu harga menjadi tidak masuk akal, sementara satu terlihat sangat menguntungkan.
Kenyataannya, ini adalah permainan harga yang bertujuan mengarahkan pembeli Anda ke pilihan produk yang lebih mahal. Dalam ilmu psikologi marketing, efek Decoy ini juga sering disebut sebagai attraction effect atau asymmetric dominance effect yang dikenal ampuh dalam mendongkrak penjualan.
Tips pamungkas untuk menerapkan Decoy Effect dalam strategi marketingmu :
- Lakukan riset kompetitor untuk melihat bagaimana cara pesaing menerapkan psikologi harga dalam pemasaran mereka.
- Lakukan analisa terhadap sales kamu, before dan afterpenerapan strategi pricing ini.
- Cobalah kreatif dan berpikir out of the box untuk membuat variasi decoy effect yang efektif untuk bisnis kamu.
Lalu, Bagaimana Sih Cara Kerja Decoy Effect?
Cara Yang pertama adalah, Membuat Variasi harga dengan ukuran, Misalnya saja saat kamu sedang nonton di bioskop dan hendak membeli popcorn. Di sana akan ada SPG yang menawarkan popcorn dalam beberapa opsi harga. Contohnya seperti ini :
- Popcorn small : Rp 30.000
- Popcorn ukuran medium Rp 50.000
Dengan opsi ini, kebanyakan orang akan dengan mudah memilih antara ukuran small atau medium. Biasanyaorang- orang akan memilih ukuran small Rp 30.000 karena merasa lebih hemat di kantong.
Cerita ini bisa berbeda saat SPG menawarkan tiga opsi harga popcorn berikut :
- Small : Rp 30.000
- Medium : Rp 50.000
- Large : Rp 55.000
Orang- orang yang memilih ukuran medium kemudian akan diingatkan, “Selisihnya hanya Rp 5.000, nggak sekalian ambil yang ukuran large saja kak biar lebih hemat?”
Disini, Anda akan terpancing untuk langsung mengubah pilihan Anda karena, “Ya, ini akan sangat menguntungkan untuk mengambil ukuran large.”
Dan bahkan, dengan sendirinya orang akan memilih opsi large karena sadar bahwa secara matematis mereka diuntungkan.
Dari sisi sales, ini dapat meningkatkan penjualan karena kecenderungan orang memilih produk dengan harga lebih mahal menjadi lebih signifikan.
Menurut Studi, kebanyakan pembeli akan cenderung memilih opsi harga yang lebih murah dalam sebuah transaksi. Tapi dengan menambah opsi ketiga, pilihan produk terhadap opsi ketiga akan meningkat secara signifikan.
Opsi ketiga dinilai lebih menguntungkan dan memberi value lebih. Efeknya bisa kita lihat, pembelian produk dengan ukuran large yang lebih besar membuat omset penjualan bisa meningkat hingga 52, 79%.
Contoh bisnis yang sering menggunakan konsep decoy effect ini antara lain Starbuck, Popcorn, Jco, dan lain sebagainya. Selain industri F&B, produk smartphone juga sering memainkan trik psikologis harga ini dengan perbandingan harga dan ukuran storage yang ditawarkan.
Selain itu ada juga konsep Kedua, yaitu opsi bundling harga, Konsep bundling harga tidak berbeda jauh dengan konsep ukuran tadi. Sederhananya, kita bisa memberikan harga grosir untuk mereka yang membeli dalam jumlah lebih.
Misalnya saja :
- Harga Theme untuk 1 domain $35
- Theme Bundle untuk 2 domain $56
- Theme Bundle untuk 5 domain $65
Walaupun belum tentu kamu akan menggunakannya untuk 5 domain atau bahkan belum tentu kamu mempunyai domain sebanyak itu, kemungkinan besar kamu memilih paket harga nomer tiga, bukan?
Hal yang sama juga terjadi saat kamu melakukan pembelian harga grosir untuk produk fisik. Harga paket 3 pcs atau 5pcs seringkali kamu ambil karena menarik dan menguntungkan, meski kamu tidak benar- benar membutuhkan semua produknya.
Aneh memang, tapi ini lah yang nyata dilakukan oleh Decoy Effect.
Konsep ketiga yaitu Paket Harga dengan fitur di dalamnya, sering kita lihat di produk digital. Berbeda dengan konsep ukuran yang tujuannya untuk up selling ke harga tertinggi, konsep decoy effect ini bisa dilakukan dengan:
- Menawarkan harga ketiga yang kurang menarik dan sulit dijangkau pembeli.
- Mengarahkan pembeli ke harga tengah yang sama- sama sebagai harga masuk akal sekaligus menguntungkan pembeli dan penjual.
Contohnya seperti yang dilakukan Filmora dengan konsep harga berikut :
- Annual Plan US$ 39,99
- Lifetime Plan US$ 69,99
- Bundle Annual Plan US$99.87
Ada harga $39,99 tapi setiap tahun harus membayar, sedangkan fitur tidak begitu lengkap, atau $69,99 dengan fitur yang sudah lengkap dan biaya satu kali seumur hidup?
Kamu bisa menebak kan mana yang paling banyak dipilih? Contoh bisnis yang paling banyak menggunakan fitur ini antara lain hosting, email marketing provider, dan layanan digital lainnya. (Windi)